北京特許加盟展：招商加盟談判話術(shù)—摸清客戶的投資意向和“底牌”
2019-08-12 09:21:10 查看：
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做，如果您對(duì)招商加盟談判技巧有什么問(wèn)題，可以前往北京特許加盟展現(xiàn)場(chǎng)了解談判方式，內(nèi)容和技巧，幫您更多拓展加盟商、代理商。
成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程。
【案例1】
XX陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，XX及客戶走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了他們。
前臺(tái)：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項(xiàng)目。
前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)。
2分鐘后，加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)了
加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)情況及商品配置。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……
客戶：嗯，聽起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。
經(jīng)理：好的。
10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？
關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。
如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息。
由此可以判斷，10分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：
什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做
【案例2】
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？
客戶：我們來(lái)自湖南。
前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。
客戶：我姓周。
前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了
經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？
客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。
經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。
客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。
經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？
客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。
經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？
客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？
客戶：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧。
經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？
客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。
經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。
好了，以上對(duì)話用一句話概述：
周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理。
分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：
“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”
這句話有兩個(gè)用意：
1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。
2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。
“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？”
客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。
這句話也有兩個(gè)用意：
1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；
2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。如果想了解更多招商加盟談判技巧。小編歡迎您可以來(lái)北京特許加盟展考察項(xiàng)目，這里是北京最大加盟展，這里除了有您中意的項(xiàng)目加盟展示，還有許多投資加盟項(xiàng)目等您到來(lái)!10月18-20日，我們?cè)诒本┺r(nóng)業(yè)展覽館等您!
成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程。
【案例1】
XX陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，XX及客戶走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了他們。
前臺(tái)：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項(xiàng)目。
前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)。
2分鐘后，加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)了
加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)情況及商品配置。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……
客戶：嗯，聽起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。
經(jīng)理：好的。
10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？
關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。
如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。
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由此可以判斷，10分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：
什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做
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客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？
客戶：我們來(lái)自湖南。
前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。
客戶：我姓周。
前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了
經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？
客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。
經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。
客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。
經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？
客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。
經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？
客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？
客戶：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧。
經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？
客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。
經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。
好了，以上對(duì)話用一句話概述：
周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理。
分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：
“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”
這句話有兩個(gè)用意：
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2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。
“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？”
客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。
這句話也有兩個(gè)用意：
1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；
2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。如果想了解更多招商加盟談判技巧。小編歡迎您可以來(lái)北京特許加盟展考察項(xiàng)目，這里是北京最大加盟展，這里除了有您中意的項(xiàng)目加盟展示，還有許多投資加盟項(xiàng)目等您到來(lái)!10月18-20日，我們?cè)诒本┺r(nóng)業(yè)展覽館等您!
