每個(gè)女孩心中都有一個(gè)開(kāi)家咖啡館的夢(mèng)想，但其實(shí)要經(jīng)營(yíng)好一家店并非那么容易，實(shí)際上經(jīng)營(yíng)起來(lái)有很多坑，情懷不能當(dāng)飯吃...
成都DoDoCoffee兜媽以自己的實(shí)際開(kāi)店經(jīng)歷，分析咖啡業(yè)內(nèi)的真實(shí)狀況，給有咖啡館創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人一些建議。
8年時(shí)間，地道北京人韓桐，做了三個(gè)餐飲品牌，分別是8號(hào)苑、局氣、四世同堂。早年做過(guò)旅行社生意的韓桐不是專業(yè)的餐飲人，用他自己的話說(shuō)，“不管是8號(hào)苑、局氣還是四世同堂，一開(kāi)始完全是為了實(shí)現(xiàn)自己的一些情懷”。
開(kāi)一家咖啡館首先要做的是研究受眾與定位，目前國(guó)內(nèi)咖啡行業(yè)的形勢(shì)在日漸變好，但對(duì)于已經(jīng)成型的咖啡館來(lái)說(shuō)，想要穩(wěn)定立足依然還是舉步維艱。我想在很大程度上，說(shuō)出來(lái)了同行們的“心病”。
1
咖啡館的定位：
是誰(shuí)買(mǎi)走了你的咖啡？
如果你想開(kāi)一家咖啡館，那么首先你要考慮的是想把咖啡賣(mài)給誰(shuí)？也就是愿意掏錢(qián)買(mǎi)你咖啡的是什么樣的人？
這個(gè)定位將決定接下來(lái)你的選址（是開(kāi)在商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)）
? 你的商鋪類型（是臨街鋪面還是小區(qū)里面）
? 你的裝修風(fēng)格（是樸實(shí)溫馨型還是奢華大氣型）
? 你的店面面積（是小而美好還是好幾百平）
? 你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（是咖啡主打還是其他飲品為主，是否配有餐食）
? 你的定價(jià)（精英路線還是薄利多銷路線）
? 你的人員結(jié)構(gòu)（精簡(jiǎn)人手一專多能還是專人專崗）
? 你的服務(wù)態(tài)度（是把顧客當(dāng)上帝還是當(dāng)朋友）等等等等……
客人到咖啡店消費(fèi)一般有兩種訴求，一種是花錢(qián)買(mǎi)個(gè)坐的地方，一種是想喝一杯好咖啡。我們可以根據(jù)這兩個(gè)訴求將客人分成四種，并分析一下他們的心態(tài)：
? 第一種：花錢(qián)買(mǎi)座，不在意環(huán)境，不在意咖啡品質(zhì)
這種客人絕不會(huì)是咖啡館的?？?，他們也許很少喝咖啡或者根本不喝咖啡。這些人的特點(diǎn)有，基本不會(huì)點(diǎn)咖啡，更多的是喝其他飲品。就算點(diǎn)了咖啡也是淺嘗則止或者拿著攪棒在牛奶咖啡里亂攪一氣。
對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，一杯咖啡哪怕只有二十塊錢(qián)也是不劃算的，因?yàn)樗麄兛梢栽谂赃叺牟铇抢镔I(mǎi)到十五塊錢(qián)還能不停續(xù)水喝一天的茶。
所以如果想吸引這一部分客人，那在咖啡店的菜單里，咖啡絕不能是主打，并且餐食搭配也不能是甜點(diǎn)和西餐，而應(yīng)該是牛肉面和蓋澆飯。
那咖啡店就不再是咖啡店了，你能想象一家咖啡店里充斥著濃濃的回鍋肉蓋澆飯的味道嗎？
? 第二種：花錢(qián)買(mǎi)座，在意環(huán)境，不在意咖啡品質(zhì)
我知道是有咖啡店擁有很多這樣的客人的，這樣的咖啡店如果想要生存必須滿足二個(gè)條件。
第一個(gè)條件：開(kāi)在商圈里
如果在春熙路之類的地方主要做過(guò)路客生意，不需要回頭客。如果在CBD商圈里則必須保證周圍沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，周圍的商務(wù)人群只能選擇來(lái)這里談事或者辦公，但凡附近開(kāi)了家環(huán)境品質(zhì)都差不多或者更好的店，那么客人馬上就會(huì)大量的流失，因?yàn)檫@樣的店并沒(méi)有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力。
第二個(gè)條件：投資人超有錢(qián)
這樣的店要啟動(dòng)需要支付昂貴的裝修費(fèi)用和前期高昂的房租，沒(méi)有幾百萬(wàn)想都不要想。
? 第三種：花錢(qián)買(mǎi)座，在意環(huán)境，也在意咖啡品質(zhì)
這樣的客人多為高收入群體，他們對(duì)于百十來(lái)塊錢(qián)的人均消費(fèi)早已習(xí)以為常，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)舍得經(jīng)?；ㄈ畞?lái)塊喝杯拿鐵，那就必然舍得掏四五十喝一杯COE級(jí)別的手沖咖啡。
但是他們絕不是人傻錢(qián)多的傻帽，如果想留住他們，那咖啡館必須有相應(yīng)水準(zhǔn)的環(huán)境、服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品品質(zhì)。這樣的客人是絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)客戶，回頭率會(huì)非常的高，如果你能吸引他們，那么他們天天來(lái)消費(fèi)也不是不可能。
?第四種：不需要座位，不在意環(huán)境，只在意咖啡品質(zhì)
對(duì)于這樣的客人來(lái)說(shuō)，咖啡是他們的剛需，他們對(duì)吃的可能不怎么在意，但是每天一杯espresso或者手沖咖啡是必須的。這樣的客人花100塊買(mǎi)250ml翡翠莊園1號(hào)地的日曬紅標(biāo)geisha眼睛都不會(huì)眨一下。
對(duì)于這樣的客人來(lái)說(shuō)，只要你的咖啡能夠征服他的味蕾，裝修地段什么的都無(wú)所謂，你就是開(kāi)在三環(huán)外的民房里他也會(huì)慕名而來(lái)的。
但是……全中國(guó)又能有多少這樣的咖啡老饕呢？反正我開(kāi)店這么久只見(jiàn)過(guò)不超過(guò)五個(gè)。
“咖啡群體里麻雀鳳凰全都有”
第一種客人：明眼人應(yīng)該都能看出來(lái)，不是優(yōu)質(zhì)客戶，你就算將咖啡價(jià)格一降再降對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是不值得的，因?yàn)樗麄兏静?！喝！咖！啡！?duì)于他們來(lái)說(shuō)你每半磅一千元的geisha賣(mài)十塊錢(qián)一杯對(duì)于他們來(lái)說(shuō)也是不值得的，因?yàn)楹人偃苤恍枰龎K錢(qián)一杯。這樣的客人為什么要想辦法留住他們?yōu)槭裁匆纤麄?？是吃飽了撐的嗎?/p>
第二種客人：也不是太好的客人，因?yàn)樗麄儗?duì)咖啡店的依賴度非常低，只要有環(huán)境更好更便捷的地方他們會(huì)毫不猶豫的轉(zhuǎn)頭就走。而且大多數(shù)想開(kāi)咖啡店的人也沒(méi)那么雄厚的資金實(shí)力去打造一個(gè)這么昂貴的咖啡店。
第三種客人：是最優(yōu)質(zhì)的客戶，回頭率高，朋友圈兒廣推廣力強(qiáng)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，你給他一杯二十塊錢(qián)的咖啡他甚至?xí)?yán)重質(zhì)疑你的專業(yè)度和咖啡品質(zhì)。如果你的咖啡店有點(diǎn)小情調(diào)，咖啡很棒，他們一定會(huì)成為你的?？筒⑶覟槟銕?lái)很多新的客源。這樣的客人有兩個(gè)特點(diǎn)：不差錢(qián)，略懂或者很懂咖啡。
第四種客人：可遇不可求，想想就好了。
在我做了以上這些分析之后，我果斷追加了一筆投資，將咖啡館的裝修升級(jí)，并不斷精進(jìn)咖啡技術(shù)，然后將一杯咖啡的價(jià)格從28漲到了35。接著經(jīng)歷了三個(gè)月左右的銷售寒冬（非優(yōu)質(zhì)客戶幾乎全部流失，優(yōu)質(zhì)客戶還不知道我們），然后突然有一天我發(fā)現(xiàn)我當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額突破了一千，又過(guò)了幾個(gè)月突破了兩千，接著三千，接著四千，而我店面的營(yíng)業(yè)額還在以每月16%－30%的速度增長(zhǎng)，我終于帶領(lǐng)咖啡館挺過(guò)了最艱難的時(shí)期。而從600到4000+我們用了兩年時(shí)間。
2
咖啡的定價(jià)：
為什么一杯好咖啡那么貴？
這里我就拿我自己的店DODO COFFEE舉例。 如果有人看完還是覺(jué)得，一杯咖啡二三十塊的定價(jià)算離譜，我只想說(shuō)：YOU CAN, YOU UP!
數(shù)據(jù)說(shuō)話，簡(jiǎn)單的算一筆賬：
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? 房租：13000/月（非臨街鋪面）
? 人工成本：3000元/月＊6人＝18000元
? 水電費(fèi)：2000元/月
? 雜費(fèi)：1500元/月
? 每月固定支出為：34500元/月
? 意式拼配豆：80元/磅（454g）
? 牛奶：13.5元/950ml
? 出品方案：為了保證出品品質(zhì)我們每一杯咖啡無(wú)論杯型大小都用雙頭萃取，方案為19.2-20g粉(為便于計(jì)算我們?nèi)∑骄?9.6g)，磨豆機(jī)吃粉量估算為0.2-0.4g（為便于計(jì)算我們?nèi)∑骄?.3g），所以我們每杯咖啡會(huì)消耗19.9g的咖啡豆。
每包豆子我們都會(huì)專門(mén)為其調(diào)試磨豆機(jī)以保證出品品質(zhì)，每次方案大概會(huì)調(diào)試3把（19.6+0.3=19.9*3=59.7g）。在牛奶的使用上，以拿鐵咖啡為例，我們的拿鐵杯型為280ml，除開(kāi)espresso占用的空間和奶泡的占用空間，我們每杯拿鐵的用奶量約為235ml。
綜上所述，現(xiàn)在我們一起來(lái)計(jì)算一下每杯拿鐵咖啡的物料成本：
80元/（454g－59.7g）＊19.9+13.5/950*235=7.38元/杯
“以上僅為物料成本，不含人工成本機(jī)械損耗等成本。”
之所以用拿鐵來(lái)計(jì)算，是因?yàn)槟描F是我們店產(chǎn)品中物料成本和售價(jià)都比較適中的產(chǎn)品，可以用它的成本和售價(jià)作為我們店產(chǎn)品的平均值，這樣比較便于接下來(lái)的計(jì)算。
那么如果我店里只售賣(mài)飲品，以我們每月的固定支出我們需要多少的銷售額和客流量才能存活下來(lái)呢？ 以飲品物料成本7.38元，每杯售價(jià)35元計(jì)算。
34500元
—————————————— ＝ 43727元/月
100%－（7.38/35）＊100%
43727元／35元／30天 = 42人/天
根據(jù)以上結(jié)論，我們一個(gè)月要保持收支平衡，每月的營(yíng)業(yè)額至少為43727元，日均客流量42人。
我們店使用率最高的室內(nèi)座位臺(tái)位數(shù)為9張，室外座位數(shù)7張，但因室外上座率容易受天氣因素影響，我們將其算為2.5張。如果平均每臺(tái)為2個(gè)客人，那么我們每天每臺(tái)要至少保證3.7次翻臺(tái)才能保證持平的營(yíng)業(yè)額度。
而一般精品咖啡店的客流高峰期為下午1點(diǎn)至6點(diǎn)，如果這樣計(jì)算，我們得掐著點(diǎn)讓每桌客人在我們店坐一個(gè)半小時(shí)就趕緊走人，要不我就得虧死。而如果我每日增加37個(gè)客人才能賺到一千塊錢(qián)純利潤(rùn)，這還得保證我每桌客人坐半個(gè)小時(shí)就走。
假設(shè)我投入80萬(wàn)開(kāi)了這家咖啡店，每天79個(gè)客人，我需要兩年零三個(gè)月才能收回成本，然后才真正的算是開(kāi)始賺錢(qián)了。
“兩年三個(gè)月，大概要做6萬(wàn)多杯咖啡才能開(kāi)始賺錢(qián)”
可能有人會(huì)說(shuō)我們店的東西成本略高，所以咖啡定價(jià)也略高，所以我很武斷的得出了咖啡店消費(fèi)群體都為高收入群體的結(jié)論。
但是我可以很負(fù)責(zé)任的告訴各位，一杯品質(zhì)還過(guò)得去的意式咖啡，豆子的價(jià)格必然在70-150元每磅，而且必然用的是巴氏殺菌的新鮮牛奶，沒(méi)達(dá)到這個(gè)物料采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的咖啡店一定不是什么正經(jīng)咖啡店。
可能會(huì)有人說(shuō)，一家咖啡店一般不會(huì)只賣(mài)咖啡，所以你的數(shù)據(jù)是不準(zhǔn)確的。沒(méi)錯(cuò)，我們店有甜點(diǎn)和5種輕食，所以我們客單價(jià)是50-70元，所以我們每天只需要21-30個(gè)客人就可以持平。
但是也有很多咖啡店，他們的客單價(jià)只有30元左右，而大多數(shù)精品咖啡館的日均客流量也就20-60人，能做到60個(gè)人的咖啡館，業(yè)內(nèi)同行都特么要頂禮膜拜奉為大神了。
3
咖啡的利潤(rùn)：
有性價(jià)比高的咖啡嗎？
那么咖啡館真的就無(wú)法降低利潤(rùn)，讓普羅大眾都喝得起咖啡走親民路線嗎？答案是，可以！
但是你的命要特別好，你要有特別好的運(yùn)氣能在高端cbd商圈兒很顯眼的位置租到一個(gè)小小的房租低的嚇?biāo)廊说匿伱?，而且這周圍有很多對(duì)咖啡有剛性需求的人群（老外，真白領(lǐng)，金領(lǐng)）。
以500元/平米共6平米，每月房租3000元，水電2000元，只有兩個(gè)員工，每人每月3000薪水，雜費(fèi)1000元，每月固定支出17000元，咖啡品質(zhì)與我家相仿，一杯咖啡20元計(jì)算。
17000
——————————————＝ 26984元／月／20元／30天＝45人/天
100%－（7.38/20）＊100%
可以看出如果房租和人工成本降下來(lái)，那么每月?tīng)I(yíng)業(yè)額26984元，日均45個(gè)客人可以持平，然后每增加80個(gè)客人才可以多賺一千塊，換句話說(shuō)每天要保證125個(gè)客流量一個(gè)月才可以賺30000元。
但是兩個(gè)人擠在一個(gè)幾平米的小空間里保證連續(xù)不斷5分鐘左右一杯的出杯量的話，怕是用不了倆月就會(huì)瘋吧。不過(guò)據(jù)說(shuō)成都的春熙路周圍的小面積鋪面的房租已經(jīng)漲到了2000元/平米。
當(dāng)然了，你完全可以說(shuō)你就是要在高校旁邊開(kāi)一家成本控制在百分之十五，薄利多銷的小咖啡館，但是在我看來(lái)那叫水吧，不叫咖啡館，所以不在我們的討論范圍之內(nèi)。
“如果真有這么好的機(jī)會(huì)，麻煩叫上我”
最后總結(jié)
我經(jīng)常光顧的一家面食店，老板知道我是開(kāi)咖啡店的，總是很羨慕的說(shuō)：“你們開(kāi)咖啡店真好，不用起早熬夜，生意挺好，又賣(mài)那么貴，輕輕松松就把錢(qián)掙了。”遇到這種情況，也只能是笑而不語(yǔ)，因?yàn)槟銓?shí)在無(wú)法讓賣(mài)面的大叔相信，其實(shí)一杯咖啡可能還不如一碗面的利潤(rùn)高。
這種印象，其實(shí)是大多數(shù)人對(duì)咖啡行業(yè)的想象，其中甚至不乏一些有咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的人?？戳松厦婺敲炊嗬樱蚁Ｍ@種扭曲的想法真的不要有了。
綜上所述，哪怕我的咖啡已經(jīng)定價(jià)高到了35元，要賺錢(qián)也依然不是一件容易的事情，那我又怎么能做到在保證裝修逼格，地理位置優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量和不過(guò)多剝削員工勞動(dòng)力的基礎(chǔ)上將價(jià)格降到“親民”的十幾二十塊錢(qián)呢，臣妾做不到啊。
如果您覺(jué)得我以上計(jì)算的數(shù)據(jù)和論點(diǎn)足夠可信，那么相信您也可以很容易的得出一個(gè)結(jié)論——一家正經(jīng)做咖啡的咖啡館如果想要生存，那就必然無(wú)法去迎合所有人。
我們能做的只能是做好自己的產(chǎn)品，做好自己的服務(wù)，做好自己的營(yíng)銷，去吸引那些相對(duì)而言收入較高，素質(zhì)較高，比較在意自己生活品質(zhì)的人們。只有他們才能讓你的咖啡館變成一家嘈雜但不吵鬧，充滿著咖啡香氣，員工臉上永帶笑容的真正的咖啡館！
請(qǐng)大家看完也在最后留言下，寫(xiě)出你對(duì)咖啡館經(jīng)營(yíng)的看法，供更多人參考！
